Domeniul marketing-ului si al vanzarilor este puternic influentat de aspecte pur psihologice. In ideea obtinerii unui profit si al unei cresteri in cadrul achizitiilor, chiar si in domeniul de accesorii iPhone, specialistii sustin ca viitorii cumparatori pot fi captivati si convisi printr-o simpla lista de indicatori motivationali. Problema nu se mai pune neaparat „cum” se face adresarea, ci „cui” se face adresarea si cu ce reprecusiuni.
Cert este ca oamenii iau decizii bazate pe emotii, pe ceea ce simt, pe ceea ce necesita, nu neaparat in functie de un proces logic. De aceea beneficiile intangibile par o cheie a succesului spre persuasiune. Mai mult de cat atat, oamenii isi justifica la un moment dat deciziile in functie de fapte concrete.
De exemplu, la vederea unei reclame la un iPhone pe un site de profil precum www.magazingsm.ro, un cumparator ar putea sa fie atras pe loc de achizitionarea lui. Cu toate acestea, aceasta atractie nu se poate face imediat pe baza unei emotii.
Asadar, cumparatorul citeste detaliile tehnice despre diversele perfomante ale dispozitivului sau despre diversele accesorii iPhone pe care le-ar putea presupune si ajunge sa traga concluzia ca achizitia i s-ar potrivi pentru ca l-ar face sa se simta bine. Actul de cumparare se va realiza in momentul in care potentialul cumparator isi va justifica decizia in mod rational.
Totodata, majoritatea oamenilor gandesc pentru sine si rezuma totul din jurul lor la propria persoana. Asadar, o tehnica de marketing de succes va fi tot timpul aceea care va pune cumparatorul intr-o lumina preferentiala.
De asemenea, punandu-se intr-o lumina importanta, automat oamenii isi aduc asteptarile de la viata la un alt nivel. Privind tot timpul spre diverse aspiratii legate de dragoste, bogatie, glorie, comfort sau siguranta, oamenii sunt in mod natural incomplet satisfacuti si toata viata lor converg spre obiective intangibile. O imagine cat mai clara si mai diversificata a utilizarii unui produs in diverse ipostaze ar putea arata viitorului consumator cum acesta ar putea sa satisfaca o parte din necesitatile sale.
Valoarea nu vine la un pret concret, de aceea relativitatea pe care o presupune e intrinseca. Valoarea unui obiect este relativa fata de ce se vinde de fapt, fata de ce altii prefera sa cumpere, fata de cerere sau fata de cum e perceput un obiect fata de obiectele aflate in concurenta.
Un bun comerciant va demonstra tot timpul o valoare ce egaleaza sau depaseste valoarea presupusa de pretul de vanzare. Cu cat valoarea referitoare la pret e mai mare, cu atat exista o mai mare posibilitate ca produsul sa fie vandut. Cu toate acestea, nimeni nu poate forta un cumparator sa gandeasca intr-un anumit fel.
Comerciantii pot intriga, pot insista, pot atrage, dar intr-un final oamenii fac ce vor. Acest lucru inseamna ca datoria unui distribuitor este in primul rand de a arata cum ceea ce ofera ei se pliaza pe necesitatile potentialului cumparator.
Un aspect trebuie retinut totusi: oamenilor le place sa cumpere, sa descopere noi produse si experiente. Ceea ce nu le place oamenilor, pe de alta parte, este sa fie dusi de nas. Asadar, o schimbare a strategiei de marketing ar fi benefica.
In loc de a vinde ceva, mai potrivita ar fi „ajutorarea” cumparatorului cu un produs ce i-ar face viata mai simpla, mai usoara, mai interesanta.
